Trends und Taktiken – So gewinnen Sie 2019 neue Hypothekenkunden dazu

Wie Sie 2019 neue Hypothekenkunden dazugewinnen

Wer sich im Jahr 2019 in dem schnelllebigen Hypothekenmarkt behaupten möchte, muss seinen Blick auf die historischen Trends und makroökonomischen Bedingungen lenken.

Trotz steigender Zinsen ist die Zahl der Hypothekenanträge im Januar um 23 % gestiegen – und wir kommen jetzt erst in die geschäftigste Zeit für Hypothekenunternehmen, da der Verkauf von neuen Immobilien erfahrungsgemäß von Februar bis Juni jeden Monat um 10 % ansteigt. Grund für die erhöhte Nachfrage sind digital versierte Millenials, die den größten Teil der Gruppe neuer Eigenheimkäufer ausmachen, was zu vermehrten Geschäften mit dem Kauf neuer Immobilien anstatt Refinanzierungen führen könnte. Das Ganze kommt auch noch zu einer Zeit, in welcher der Markt immer stärker umkämpft ist: Heutzutage stammen mehr als die Hälfte der verkauften Hypotheken nicht von traditionellen Banken, sondern von Finanzdienstleistern wie Quicken Loans und LoanDepot. Um in diesem Umfeld Erfolg zu haben, muss man im großen Stil planen, schnell handeln und sein Unternehmen anpassen, um neue Eigenheimkäufer zu gewinnen.

Eine vor Kurzem von Yext durchgeführte Studie ergab, dass Suchmaschinen (z. B. Google, Bing, Yahoo) der Ausgangspunkt für den Immobilienkauf bei Millenials sind und dass ihre Kaufentscheidung sehr stark von Bewertungen beeinflusst wird. Mehr als 90 % der Millenials besitzen ein Smartphone und jeder Vierte von ihnen verbringt mehr als fünf Stunden pro Tag damit – dadurch ist Optimierung für Mobilgeräte also unverzichtbar. In dieser digitalen Welt hat sich der Kaufprozess für Eigenheime (die Anzahl neuer Immobilien ist so gering wie seit 20 Jahren nicht mehr) radikal verändert. Hier sind die wichtigsten Punkte, die ein Hypotheken-Sachbearbeiter (MLO) über den Markt wissen sollte, um 2019 Erfolg zu haben.

Die Customer Journey verändert sich

Die National Association of REALTORS® berichtet, dass 90 % aller Eigenheimkäufer online nach ihrem neuen Zuhause suchen. Für 42 % davon war das Internet sogar der erste Schritt beim Kauf ihrer Immobilie – noch bevor sie einen MLO kontaktierten.

Früher haben potenzielle Käufer erst online nachgeschaut, dann verschiedene Links zu Ihrer Website angeklickt und anschließend entweder die Telefonnummer eines MLO herausgesucht oder ein Formular ausgefüllt, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren. Heutzutage sehen Kunden jedoch keine einfache Liste blauer Links mehr, wenn sie nach einer Hypothek suchen. Mittlerweile geben Suchmaschinen dem Käufer direkte Antworten und Hypothekenunternehmen sollten wissen, wie sie zur ersten Antwort in den Suchergebnissen werden.

Hier ist ein einfacher Test:

  • Suchen Sie (als MLO) in Google nach Ihrem Namen.
  • Sehen Sie ein Bild von sich selbst, eine Telefonnummer, Ihre Geschäftsadresse und einen Link, der direkt zu Ihrer Profilseite führt?
  • Wenn eines dieser Schlüsselelemente fehlt, dann haben Sie einen gewaltigen Nachteil beim Erwerb neuer Kunden.

Das rasante Wachstum der Sprachsuche treibt diesen Wandel noch weiter voran. Daher sollten Führungskräfte diesen Faktor bei ihren strategischen Plänen und Investitionen berücksichtigen. Der Kunde fragt heute nicht mehr „Wo kaufe ich eine Hypothek?“, sondern sagt: „Zeig mir den besten MLO in meiner Nähe, der Spezialist für Großkredite ist und Französisch spricht.“

Daten von Yext deuten darauf hin, dass ein Kunde heute etwa neun verschiedene Erfahrungen macht, bevor er oder sie bereit zum Handeln ist – Sie können sich also nicht einfach nur auf Ihre Website verlassen.

Der Traffic beginnt schon bei Karten, Apps und KI-gesteuerten Suchdiensten und Kunden können so direkt aus den Suchergebnissen heraus einen Termin vereinbaren oder ihren Antrag einreichen. Sie müssen also sicherstellen, dass Sie kohärente Informationen und umfassende Unternehmensdetails an allen Orten anbieten, an denen Ihre potenziellen Kunden suchen könnten. Ist dies nicht der Fall, werden Kunden Ihr Unternehmen wohl nicht einmal finden.

Bewertungen sind die neuen Empfehlungen

Das Suchen über Karten, Apps und KI-gesteuerte Suchdienste ist nur ein Puzzleteil von vielen. In der Vergangenheit verlief eine typische Customer Journey etwa so: Der Kunde sucht nach einem Eigenheim. Er sieht sich dafür verschiedene Hypothekenunternehmen an. Anschließend beginnt er ein Antragsverfahren. Schließlich erwirbt er eine Immobilie. Die heutigen Kunden wählen dagegen andere Möglichkeiten. Hypothekenunternehmen und MLOs werden dabei genauestens überprüft. Der Kauf neuer Immobilien wird durch den Mangel an Angeboten zum Wettlauf gegen die Zeit, da viele Immobilien kurz nach dem Erscheinen auf dem Markt gleich wieder verkauft werden. Deshalb wollen sich Kunden sicher sein, dass sie mit MLOs und Hypothekenunternehmen zusammenarbeiten, die flexibel und schnell sind und ihnen die beste Rate bieten. Daraus ergibt sich auch die wichtige Rolle der Bewertungen. Forschungen von Yext ergeben, dass 87 % der Kunden ein lokales Unternehmen mit niedriger Bewertung nicht in Erwägung ziehen – dabei ist die Hypothekenbranche doch ein extrem lokales und umkämpftes Geschäft.

Andere Studien deuten darauf hin, dass 84 % der Verbraucher Online-Bewertungen genauso vertrauen wie einem Freund. Das trifft natürlich auch auf die Hypothekenbranche zu, in der die heutigen Kunden eher einer Bewertung als einer Empfehlung vertrauen. Deshalb ist es wichtig, seine Bewertungen in diesen lokalen Märkten mit denen des Wettbewerbs zu vergleichen. Wenn jemand nach „bester MLO“ oder „bestes Hypothekenunternehmen“ sucht, stützt sich dieser Begriff der Beste auf Bewertungen.

Um Ihre Präsenz mit Bewertungen zu erhöhen, müssen Sie einfach anfangen, danach zu fragen. 70 % der Kunden würden eine Bewertung schreiben, wenn man sie danach fragt. Fragen Sie Ihre Kunden aber am besten erst nach dem Abschluss des Antragsverfahrens.

Die Hypothekenbranche ist ein extrem lokales und umkämpftes Geschäft

Es gibt mehrere Möglichkeiten, Ihre Marke auf den Markt zu bringen. Was jedoch bei allen wichtig ist, ist die Registrierung und Aktualisierung Ihrer Unternehmensinformationen auf Google, Facebook, Yelp und vielen weiteren digitalen Plattformen, die Kunden tagtäglich für ihre Suche benutzen. Auf jeden Fall sollten Name, Adresse, Telefonnummer, Links zur Website und Geschäftszeiten aufgeführt sein.

Denken Sie zu guter Letzt noch an eine nahtlose Customer Journey. Testen Sie selbst, ob Kunden von verschiedenen Publishern aus ganz einfach zu Ihrem Unternehmensprofil gelangen können. Suchen Sie nach „Bester Hypotheken-Sachbearbeiter in meiner Nähe“ – das können Sie sogar von verschiedenen, wichtigen Nachbarschaften aus testen. Hypothekenunternehmen, die ihre MLOs mit den richtigen digitalen Werkzeugen ausstatten, haben eine viel höhere Wahrscheinlichkeit, Hypothekengeber zu gewinnen, sie zu behalten und mit ihnen Erfolg zu haben. Deshalb erwähnt die Umfrage von eConsultancy zu den digitalen Trends die digitale Journey der Hypothekengeber als oberste Priorität für Führungsteams.

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